L’agent IA consultant vente B2B qui transforme les calls prospects en propositions sur-mesure
Ou comment gagner 3 heures sur la création de vos propositions commerciales
Cette newsletter est le début de votre aventure dans l'univers de l'IA. Chaque semaine, nous partageons une utilisation concrète expliquée simplement, avec sa méthode de mise en place et les bénéfices chiffrés, pour vous et vos équipes.
Bienvenue dans cette onzième édition de Préambule. Aujourd'hui, c'est Tifany qui prend la plume pour vous parler agent vente B2B !
Vous sortez d'un call prospect de 45 minutes. Votre cerveau bouillonne d'idées pour aider ce client potentiel, mais vous savez qu'il faut maintenant plusieurs heures pour analyser ses besoins, qualifier l'opportunité, concevoir une offre sur-mesure et calculer le bon prix. Sans compter la rédaction de la proposition…
I feel you. 🫠
Mais vous vous en doutez, j’ai une solution pour rendre ce process moins douloureux.
Melvin et moi avons pour ambition de développer notre agence en restant à deux. Nous voulons voir jusqu’où nous pouvons aller avec une entreprise full IA/automatisation.
En tant que responsable du développement commercial, c’est aussi sur moi que repose le développement des agents qui m’aident dans le process de vente.
Dans cette édition, je vais donc vous partager deux agents : un rédacteur de proposition commerciale (niveau simple) et un consultant vente B2B qui design des offres sur-mesure (niveau avancé).
Temps de lecture : 11 minutes
Temps d’application : de 15 min à quelques heures selon le niveau de complexité dont vous avez besoin et à quel point votre savoir est documenté
ROI : 3h économisées par proposition + taux de conversion amélioré
Vous découvrez Préambule et vous avez besoin de contexte ? Commencez par ces éditions :
L’agent pour rédiger vos propositions commerciales
Avant de créer notre agence IA, je vendais des services de ghostwriting (j’accompagnais les dirigeants à prendre la parole sur LinkedIn). Après 3 ans à vendre ces services, mon offre était très claire et mon process de vente bien rôdé.
Lorsque j’avais un prospect en call, il n’y avait que deux offres possibles : le ghostwriting ou le coaching.
Chaque offre était bien définie avec une méthodologie et un tarif.
Dans ce cadre, la proposition commerciale était simple à rédiger, il suffisait de personnaliser quelques points :
rappel des enjeux et des besoins du prospect,
présentation d’un cas client similaire à la situation du prospect,
mise en avant des arguments correspondant au prospect.
J’avais donc un agent qui faisait trois tâches simples :
lire la transcription du call prospect,
faire un résumé selon un template précis,
rédiger une proposition commerciale en sélectionnant l’offre correspondante et le bon cas client.
J’obtenais ma proposition au format texte. Il me restait à copier/coller dans Gamma pour faire les slides en quelques minutes.
Si vous avez des offres simples, bien définies et standardisées, vous pouvez créer cet agent. Il vous fera déjà gagner beaucoup de temps !
Si vous avez besoin d’un tuto pour créer techniquement l’agent, c’est ici.
Le problème de l’offre non standardisée
Dans le meilleur des mondes, cet agent suffit. Mais si vous vendez de la prestation de service, il est fort possible que vous n’ayez pas une offre standardisée.
C’est le problème auquel je fais face désormais avec le développement de l’agence.
Même si on aimerait tendre vers de la standardisation, c’est impossible dans les premiers mois de la création d’une agence. Et d’autant plus dans un marché aussi émergeant que l’IA.
C’est le Far West !
Les besoins des prospects sont immenses et très variés.
Donc pour l’instant, je fais du sur-mesure à chaque prospect, même si on commence à voir se dessiner une méthodologie commune pour déployer l’IA au sein d’une entreprise.
Voici les grandes étapes :
Dans un monde idéal, toutes les entreprises se ressemblent et les agents créés sont tous les mêmes. Mais évidemment, on est loin de ça.
Donc à chaque nouveau prospect, l’enjeu est d’identifier lors du call découverte 1 à 5 agents à créer pour un POC. Ainsi, on peut démarrer avec une première phase de déploiement.
Cela permet au client de tester, de limiter le risque, de déployer par étape pour accompagner le changement au sein des équipes sans les brusquer.
Je vous raconte ces détails pour que vous fassiez une idée de la complexité de mon process après un call prospect.
Je fais face à beaucoup de questions :
quels sont les agents pertinents à créer en priorité afin que le dirigeant voie un ROI immédiat ?
mais attention, ces agents doivent être bien adoptés par les collaborateurs, car c’est la condition pour que le dirigeant ait en effet un ROI,
ces agents ne doivent pas être trop complexes à réaliser pour garder un budget contrôlé, car il s’agit d’un premier investissement,
une fois que j’ai choisi les agents, je dois appliquer un prix qui varie selon le nombre d’agents, leur niveau de complexité, si un audit est prévu ou non, une formation de l’équipe…
Bref, ça fait beaucoup de paramètres à prendre en compte. Mon agent proposition commerciale initiale n’a pas les compétences requises. J’ai besoin d’un expert en vente B2B.
Dans la suite de cette édition, je vous partage le process de réflexion et d’itération qui m’ont permis de créer cet agent (et bien sûr, le prompt à la fin 😜).
L’agent pour construire la meilleure offre pour chaque prospect
1. Créer des offres bêta
L’IA n’est pas magique. Je le répète souvent, mais il me semble important d’en parler de nouveau ici.
Les agents IA m’assistent, ils ne réfléchissent pas à ma place.
Avant de créer mon agent IA capable de faire des recommandations d’offre sur-mesure, j’ai dû réfléchir par moi-même aux premières offres.
Pour créer une offre qui se vend, pas de secret : il faut parler avec sa cible.
Donc depuis deux mois, j’enchaine les rdv d’étude de marché et une bonne partie a entrainé des propositions commerciales.
À chaque fois, j’ai créé une offre sur-mesure pour répondre à la demande spécifique.
Après une dizaine de calls, un schéma récurrent a commencé à se dessiner, ce qui m’a permis de créer une méthodologie commune (décrite plus haut).
J’ai évidemment utilisé l’IA pour analyser ces calls et réfléchir sous forme de ping-pong. (Pas d’agent IA dans ce process car ce n’est pas une tâche répétitive. J’utilise simplement Claude.)
Après cinq propositions différentes, il était temps de créer mon agent IA.
2. Créer l’agent vente
a. Clarifier mon besoin
Je réfléchis d’abord à ce que j’attends de mon agent. Après chaque call découverte, j’aimerais :
un résumé de la situation du prospect pour identifier les pain points, objectifs business, contraintes budgétaires et contexte organisationnel,
une qualification de l’opportunité selon mes critères,
une proposition de solution sur-mesure avec calculs tarifaires selon notre grille de tarif et des recommandations stratégiques.
b. Créer le premier prompt
Comme d’habitude, je fais appel à mon fidèle agent Prompt Writer.
Je ne pars pas de zéro rappelez-vous, j’ai déjà un agent qui rédige des propositions commerciales. J’ai identifié que cet agent ne correspondait pas à mon nouveau besoin, mais il fait déjà des choses intéressantes. C’est une bonne base.
Je dis à Prompt Writer :
Voici le prompt d'un agent dont la tâche est de générer des propositions commerciales pour mon agence. Je voudrais créer un autre agent sur cette même base qui interviendra en amont. Son travail sera de m'aider à définir la bonne offre compte tenu des informations qu'il a dans sa base de connaissance sur mes offres, et les infos du call découverte avec le prospect. Il doit être expert en vente B2B.
{+ prompt en PJ}
Prompt Writer me propose un prompt avec des éléments clés tels que :
les compétences spéciales de l’agent
un process d’analyse poussé
une méthodologie pour qualifier l’opportunité (que j’ai conservée, car je l’ai trouvée pertinente, mais j’aurais pu en choisir une autre, à vous de voir vos process interne)
une méthodologie de recommandation d’offre
c. Tester l’agent et itérer
Ce prompt est un super début, alors je créé mon agent et je le teste sur un premier call prospect.
Les premiers résultats correspondent rarement à 100 % à ce qu’on attend. Il s’agit de repérer ce qui ne vous convient pas et de modifier au fur et à mesure en échangeant avec l’agent.
Par exemple, dans la première version, l’agent devait estimer l’impact business et justifier les choix de prix. Problème : il inventait des bénéfices.
Par exemple, pour une série d’agents création de contenu, il a écrit : “Impact attendu : -70% temps création contenu, +200% fréquence publication”
Ça vend du rêve, mais à ce stade, je n’ai aucun moyen d’annoncer à mon prospect que nous allons lui faire gagner 70 % de temps sur la création de contenu et publier 200 % plus.
Une fois que j’ai un résultat qui me convient, je retourne dans ma conversation originale avec Prompt Writer et je lui demande les modifications que je souhaite faire.
Par exemple :
“J’ai testé cet agent avec le nouveau prompt. Je vois un problème : l'impact business qu'il estime est totalement inventé et irréaliste. C'est impossible de mesurer un impact business réel sans chiffre précis et au stade du call découverte nous n'en avons pas.
Je voudrais donc qu'il dise sur quoi on attend un impact business mais sans donner de chiffre.
ex : ne pas dire "Impact attendu : -70% temps création contenu, +200% fréquence publication" → plutôt dire "impact attendu : baisse du temps création contenu, hausse fréquence publication"
Ainsi, dans le prompt, il a remplacé :
“Estime l'impact business attendu (gains de temps, réduction coûts, amélioration qualité)”
par :
“Identifie l'impact business attendu (domaines d'amélioration sans quantification)”
d. Créer les ressources nécessaires
Enfin, pour que mon agent soit le plus personnalisé possible, je dois théoriser ce que nous faisons dans l’agence.
On construit l’avion au fil du décollage, donc cette partie est en cours de développement. Mais j’ai déjà créé une grille tarifaire qui détaille tous les services que nous proposons.
J’ai découpé chaque offre au maximum afin que l’agent soit capable de piocher différentes parties pour composer une offre sur-mesure.
Par exemple, nous avons une “offre découverte” qui comprend :
audit des process avec un workshop de 2h,
analyse et restitution de l’audit avec une roadmap de déploiement à 6-12 mois,
création d’un agent démo POC personnalisé avec un accès test pendant 14 jours.
Prix : 1200 €
D’ailleurs, si ça vous intéresse, il nous reste 2 places pour le mois de juillet. Avant de partir en vacances, c’est un bon moyen de préparer le terrain pour un projet IA pour la rentrée. Discutons-en.
Dans ma grille tarifaire, j’ai attribué un prix à chaque sous-partie de cette offre. Concrètement, on ne vend pas le workshop seul, car c’est incomplet. Mais on peut imaginer une offre sur-mesure avec un workshop, un rendu d’audit et road map + création de 5 agents chez le client directement.
Ainsi, pour déterminer le prix de ce package, l’agent a besoin de connaitre le prix du workshop et le prix de création d’un agent.
J’ai aussi mis des règles de package. Par exemple, un prix unitaire dégressif à partir d’un certain nombre d’agents.
L’objectif est de détailler un maximum pour que l’agent soit capable de réfléchir de la même façon que moi.
3. Récap pour créer votre agent consultant vente B2B
L’objectif de cette édition était de vous faire entrer dans ma tête pour vous permettre de comprendre comment je pense la création d’un agent.
J’espère que cela vous a été utile.
Maintenant, pour créer cet agent, voici les étapes simplement :
Se connecter sur Dust.tt
Cliquer sur “New Agent”
Dans “Instructions” : adapter 📝 ce prompt à votre business
Dans “Tools & Knwoldeges” > “Add knowledges” > “Search” > ajouter votre grille tarifaire et autres méthodologies propriétaires, exemples d’offres…
Dans “Settings”, donner un nom et une description. Valider.
Tester l’agent et itérer en fonction des résultats.
Si vous avez besoin d’un tuto plus détaillé, c’est ici.
Pour aller plus loin, on pourrait penser à une automatisation :
dès que le commercial termine le call, la transcription est automatiquement envoyée à l’agent,
le lien de la conversation Dust est envoyée au commercial qui n’a plus qu’à continuer pour créer sa proposition commerciale.
Si vous souhaitez aller plus loin et découvrir comment nous pouvons vous accompagner dans le déploiement de l'IA au sein de votre entreprise, c'est par ici.
À la semaine prochaine,
Tifany
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